Le marketing à la Compagnie Rolland

Transcription :

Luc Perron est assis face à la caméra.

En 86, me voilà sur la route à faire, à aller spécifier des produits Rolland. Comment ça fonctionnait, ça fonctionne encore comme ça. On a été très avant-gardiste chez Rolland. On allait faire la spécification de nos produits et, comme on a une belle histoire en arrière de nous, les gens, surtout au Québec, c’était très connu, la Rolland ou l’usine Rolland incorporée. À ce moment-là, on fait la promotion, on connaissait bien nos papiers et donc on savait dépendamment du travail, les clients nous demandaient : « On devrait-tu prendre telle base versus tel poids de base? ». Et nous, on les dirigeait.

Une technique de vente, c’est tout simplement être à l’écoute du client, à l’écoute de ses besoins, qu’est-ce qui va avoir besoin. Parce que c’est lui donner un avantage à prendre mon papier. Peut-être qu’une autre personne aurait parlé aussi précisément… Vu que j’connais beaucoup le papier, ben le papier, ça se vend à la livre. Mais j’sais que mon papier, il est plus opaque, avec un poids de base plus bas. Comme le papier se vend à la livre, il y a une économie de 10, 15% qui peut aller très rapidement. Donc, tout de suite là, le client s’aperçoit qu’il fait affaire avec quelqu’un qui… entre guillemets, qui « brasse la pâte », qui connaît ça.  C’est un peu le principe. Donc, la technique de vente n’existe pas vraiment, dans la mesure où on va la forger. On devient vraiment dédié à ça.

Illustration en couleur d’une publicité pour le nouveau papier LT 2000 de la Compagnie Rolland. On y voit une femme ajustant un photocopieur ainsi qu’un paquet de feuilles LT 2000. 

En 85, les papiers photocopieurs ont pris beaucoup d’ampleur et puis le marché a commencé à changer à partir de là parce que c’était le laser qui fonctionnait. Donc, les papiers, fallait qu’ils soient changés parce que les papiers étaient faits pour une application offset lithographique, donc eau et encre. Là, on arrive dans un papier qui se fait chauffer, dans certains cas jusqu’à 210 degrés centigrades, donc c’est 410 degrés Fahrenheit. Donc, à ce moment-là, le papier avait besoin de caractéristiques fort différentes de ce qu’il était auparavant.

L’image des usines de papier, le nombre d’usines de papier au Canada a diminué. On est les seuls moulins canadiens 100% qui demeurent maintenant, en 2013. Donc, il y a eu beaucoup, beaucoup de fermetures. C’est malheureux, mais ça a été comme ça. C’est comme ça encore. Donc, il faut vraiment se démarquer, il faut être différent des autres, sinon on passe pas.

Moi, je représente les gars de l’usine, les filles de l’usine. C’est comme ça que j’ai toujours pris ça. À quelque part, quand il arrive un litige, un problème quelconque, ben là je deviens l’avocat de la compagnie, en quelques sortes. Et en même temps, quand j’arrive à l’usine, je deviens l’avocat aussi du client.